Petrobras dará condições de contrato diferenciadas no refino

Em meio à crescente perda de mercado para as importações, a Petrobras estuda formas de fidelizar seus clientes por meio de condições diferenciadas de contrato com as distribuidoras. A intenção da estatal é divulgar um novo modelo contratual para o mercado de derivados em maio. O objetivo das mudanças é recuperar participação de mercado.

Segundo uma fonte a par do assunto, a ideia da empresa é investir no marketing de fidelização e oferecer algumas vantagens aos "bons clientes", como prazos mais rápidos de fornecimento dos volumes contratados e entrega das cargas nas bases da clientela - e não nas refinarias.

Procurada, a Petrobras esclareceu que a intenção é "estreitar o relacionamento com seus clientes, crescer sua participação de mercado, aumentando sua competitividade por meio do maior nível de serviço prestado".

Uma fonte próxima à diretoria da estatal informou ao Valor que outras duas opções cogitadas nas discussões preliminares do assunto foram a adoção de prazos mais flexíveis para pagamento de grandes volumes e preços diferenciados nas refinarias.

De acordo com a fonte consultada, com os preços diferenciados, a Petrobras ganharia liberdade de negociação de preços com os grandes clientes - que são aqueles que detém a maior parte da infraestrutura logística necessária para a importação e vem recorrendo cada vez mais aos derivados de fora. A Petrobras informou, contudo, que os preços diferenciados não estão no escopo da discussão sobre o novo modelo.

Em dezembro, o diretor de refino e gás, Jorge Celestino Ramos, disse que a meta da companhia para este ano é buscar "participação mais ativa no 'market share'".

"Estamos operando num ponto ótimo, considerando a política comercial existente, mas estamos agregando um conjunto de ferramentas para captura de 'market share' e de margem, mexendo em condições comerciais, no nível de serviços, explorando a capilaridade da logística da Petrobras", afirmou Celestino.

Para o diretor do Centro Brasileiro de Infraestrutura (CBIE), Adriano Pires, a revisão das condições contratuais faz sentido. Ele lembra que o setor vem passando por grandes mudanças, como o aumento das importações, a nova política de preços da Petrobras e a intenção da estatal de incluir as refinarias nos desinvestimentos.

"Vivemos um momento de transição para um mercado mais livre. E aí faz todo sentido rediscutir os atuais contratos, que foram assinados num outro contexto de mercado", disse.

O grande objetivo do novo modelo de contrato é recuperar o mercado perdido. Em 2017, as importações de derivados cresceram 25%, para uma média de 620 mil barris diários. No caso do diesel, segundo a Agência Nacional de Petróleo (ANP), houve uma alta de 63,2% no acumulado de janeiro a novembro, para uma média de 222 mil barris/dia - o equivalente a 23% do consumo interno, ante um percentual de 14% em 2016.

A companhia, que respondeu por 59,7% da importação de gasolina importada em 2016, teve sua participação reduzida para 24,2% em 2017. No diesel, a Petrobras respondeu por apenas 3,1% do volume importado no ano passado, ante uma fatia de 16,4% em 2016.

Com o aumento das importações de combustíveis, a produção nas refinarias da Petrobras caiu 4,7%, para 1,8 milhão de barris/dia em 2017, mesmo diante da recuperação da demanda. A produção de diesel, a mais afetada pelas importações, caiu 10,7%, para 692 mil barris/dia, enquanto o volume de gasolina produzido recuou 1,6%, para 437 mil barris/dia.

O entendimento dentro da Petrobras é que, sem a política de preços atual, a importação estaria em patamares maiores. Mesmo com reajustes diários, no entanto, a estatal vem tendo dificuldades para recuperar mercado. No terceiro trimestre de 2017, o primeiro trimestre desde que a nova política de preços começou a vigorar, a empresa perdeu 3 pontos percentuais no mercado de diesel: a Petrobras foi responsável por fornecer 73% do volume desse combustível consumido no país, no período.

Fonte: Valor Econômico - 29/01/2018